如何利用钻展提升转化率

今天我们来说一说利用钻展来提升自己的转化率,在讲钻展推广之前,我们要讲一讲我们的钻展布局,我们要了解一下每个店铺所面临的用户有哪些,这有助于指导我们后面DMP圈人建立标签。

用户主要分为四大类:潜在客户、认知客户、购买客户,沉默用户、

潜在客户就是主要取决于产品在市场上的占有率,市场的容量是什么情况等等。另外认知客户分为四个小类:

第一个是触达客户,就是我们曝光后这些客户会查看浏览

第二个是兴趣客户,就是这些客户对产品有兴趣,点进来仔细查看

第三个是意向客户,就是这些客户有深度的浏览,咨询,聊天,收藏加购

第四个是品牌客户,就是这些客户听说过或用过这个品牌,对这个品牌印象很好

第五个是购买用户,就是说这些客户已经有过购买,体验过产品

第六个是沉默用户,就是客户曾经有过买过你的产品,但近期没有购买,但是对产品有印象

通过自己人群,我们就知道我们要做的营销的推广的步骤有哪些?首先,锁定潜在用户的人群,用尽可能较低你的成本去获得更多的客户认知,然后将认知的客户更多的去转化为购买客户,最后提升自己商品的黏性,降低购买的客户向沉默客户的转变。

所以我们钻展推广的布局就是:第一拉新计划主要关注cpmcpc,增加自己的广告展现和进店的人数、自然搜索的人数,第二转化计划主要是加关注,加购物车、转化成交和增加销量,老客计划就是关注老客的转化,降低流失,提高复购率。我们的拉新计划目的就是筛选意向客户,转化计划的目的就是转化意向客户。

下面是关于定向的人群的计划,我们一一来阐述清楚,

1、拉新计划适合长期投放,为店铺引入新的购买力,避开官方大促销的时期,因此我们市场水平CPMCPC均较高,此时拉新会导致店铺运营成本增加,所以我们要抓住淡季的机会,再春节、七至八月份淡季时,市场竞争不激烈,成本较低的时候,大力拉新做好客户的积累,迎接淡季后的旺季。

2、转化计划适合长期去投放,配合店铺的优惠活动,另外官方近几年官方活动,养成了消费者的抢购习惯,建议多和官方合作,借助大促来促成转化。

3、老客计划对于一般的品类来说,老客的转化率,客单价都比新客要高,相同的成本下可以换取更高的回报,更多的利润,在新品上架时重点对老客进行营销,会取得非常不错的效果。

此方法适用于绝大部分的店铺,但部分复购率极低的品类,比如说家具,手机等标类,有的客户一辈子就买过一次,那么我们就可以减少不投放老客计划,主要预算放在拉新和转化上面。

等我们的人群问题的解决之后,那么下一个问题就是要怎么合理的去出价,如何合理的出价,在相同或接近的环境里面下用不同的出价来测试PVCTRCPC等数据,一定要去合理的出价才能够进行。

测试过程根据系统建议的价格确定阶梯式的出价,假设系统建议出价为17元,那么我们测试的三个出价分别为22元,17元,14元,在系统的建议基础价上下浮动就可以了

测试出来的出价越高,你获得人群就会越好,但是我们也要有个度,而不是高到没有谱。按照这个方法测试几轮就出来了,这个人群适合什么样的价格,

我们来看单元一流量最多,cpc还行,

再看单元二,能拿到流量,cpc也不错,

再看单元三,cpc最低,但是几乎抢不到流量。

假设产品是上升打造款式的时候,或者测款的时候,非常需要流量,那我们会选择22块钱的方案出价,因为我们需要更多流量更快的给产品加权,这个会更加节省自己的时间去测款,对于非标类的来讲,节奏是非常重要的,如果说你快一拍慢一拍,这个季度就会非常累,只要能提前的布局下一个季度,等这个产品开始收割的时候,我会选择17元,以ROI为导向的优化计划。

注意操作的时候要注意几点,测试计划一定要尽量的去简单,不要放置过多的定向和资源位能把一个问题测清楚就可以了;钻展在每个小时结束的时候会过滤一下无效的PV,因此我们在投放后的第二个时段的时候要在看一下自己的数据。

测试计划推荐使用尽快投放,并关注实施的数据,如果操作人员不能够实施的去贯彻自己的观测数据,建议拆分成三个计划,确保每个计划都有展现,再对比三个计划的数据;

出价不同,获得的流量质量肯定也是不同的,CTR也不同,这属于正常的现象,最佳的出价既可以拿到流量、cpc也适合的那一天价,流量和效果必须要同时去考虑,才能够达到自己为店引流的效果。

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