小卖家想做好淘宝直播要绕不过4大问题，对于大多数淘宝商家来说，虽然时间紧，难度大，但直播的好处也是肉眼可见。

一、快速增粉。

如今，一名淘宝粉丝的价格在10-20元之间，但是在直播间，5元的关注券就能吸引很多粉丝，相对于淘系其他更成熟的工具，直播拉粉的效率已经非常让人惊讶。

据悉，有一家店通过直播做到了3个月涨粉10万。

二是转化率高。

根据目前业界的普遍经验，只要商家投入一定的人力、财力，直播间的转化率基本上可以维持在店铺转化率的2倍以上，采访中有一家做内衣店，甚至达到了10倍以上。证实了直播间尤其适合于转播交易场景。

三、粉丝的高粘度。

网购体验沉浸式，再加上主播与用户的高频互动，让用户对直播间的粘性非常高，如薇娅、李佳琦等头部主播，长期占据了淘宝直播的大部分流量。若不能在分流前抢到一块，后场机会将非常渺茫。

时不我待，商家必须在接下来的几个月里把这个事情做好、做透、做透。

「虽然很难，但我这几个月一直忙于组队，找主播，装直播，学直播的玩法。」一个将近40岁的商人说：“我是做童装的，宝妈们对这种形式比较敏感，我要抓紧时间把它做好。”

流动：

星星之火，燎原之势之后，日子越来越难熬。

通信能力有限，用户的时间和钱包更有限。

淘宝商家分享了一组数据：目前，在淘宝达人的销售额占比中，薇娅、李佳琦等头部主播独占60%，烈儿宝贝等淘女郎等主播独占60%，朱丹、林依轮等明星主播独占30%，其余10%由垂直品类众多的中小主播瓜分。

现场卖货分化尤为严重，跟不上的只能吃剩饭剩饭。淘宝网的流量本身就很紧张，今年大批明星入驻淘宝网后，商家获得流量的难度越来越大。

与网红主播自带流量不同，目前淘宝商家的流量来源主要有两种：公域流量和私域流量。

一、私有域通信。

私领域的流量主要包括店铺首页的实时banner，详情页引流入口，微淘banner，客服留言，CRM短信等等。此外，如果商家可以从微信、社区、抖音、快手等外部私域引流到直播平台，淘宝官方将给予相应的流量支持作为奖励。

二、公域通信

公共流量包括淘宝直播App，手机淘宝直播板块，猜你喜欢等等。淘宝网的直播有一种赛马机制，商家可以通过冲榜的方式争夺公域内的流量，如小时、总榜。此外还可以与粉丝画像匹配店内连麦，实现流量互导。

私人领域的流量每个商家的积累是不同的，而对于公共领域的流量，淘宝则主要根据直播间的动态权重来分配，如访客停留时间长，粉丝回访，同时在线人数，关注，互动，分享，宝贝点击，加购，点赞等等，这些直播间的关键指数，商家都必须时刻关注。

"在淘宝上，少于4小时的直播基本上没有什么效果，许多商家每天都要保持12-18小时的直播时间，即便如此，公域流量依然不足。一个商家对此感到头痛，他感叹道：“现在近40%的商家都已经开通了直播，经过上半年明星直播的宣传，下半年开通直播的商家甚至可以达到80%，那时公域上的流量就更僧多肉少了。

主持人：

主持人不好找，只能自己去找。

「若要做好实况转播，主持人一句也不能含糊。」一个女主播感叹道。

播音员是与用户接触的第一个人，其形象和职业能力直接影响到播音员的表现。大多数用户走进直播间，稳定的观看时间长在33-41秒之间，主播需要在33秒内把粉丝留在直播间，否则用户就会流失。

主持人并非人人都能做到的，一个好的主持人至少要有3个技能。

一、主持人必须具备足够的专业水准。

主持人一定不能只看外表，还要对商品有足够的专业知识，能清楚清楚地向用户传达产品卖点，通过推荐介绍来引导用户下订单；同时也要能觉察到用户的心理需求，以适当的方式推荐商品给用户。

「我的产品是香氛，客价又较高，那一定要把‘浪漫，精致，爱自己’这样的点给用户，营造一个梦幻场景，否则用户不会付钱。」妈妈介绍。

二、主持人需要与使用者产生情感共鸣。

一名优秀的主播，或者类似于用户，或者吸引用户。

类似于用户，这样用户就会很有亲切感，主持人就可以通过聊天的方式把他们留在一边，吸引用户，从而吸引用户。举例来说，以宝妈为代表的直播间，主持人或者是宝妈，大家一起聊家长里短；或者是可爱的小哥哥，吸引了一大批妈妈粉，妹妹粉。

三、主持人最好具有鲜明的人物形象，以赋予商品能量。

个性鲜明的人设是直播商品的先发制人条件，这样主播才会有差异化，才能提升用户粘性和成交率，就像薇娅是“邻家姐姐”、李佳琦是“口红哥哥”、辛巴是“农夫的儿子”。

网店实拍，奢求薇娅、李佳琦那样的出圈人设并不现实，但打造“资深穿搭师”、“美容师”、“珠宝设计师”等小而美的人设却是可以的。

但是如此“全能”的主播培训周期长，招聘困难。为省钱，老板、老板娘亲自上阵已经成为很多商家无法选择的选择。”总之，没有人比我更了解商店的产品，这么多年来我对顾客也有了不浅的了解。

费用：

直播的装修费至少20000元，但必须花钱。

想像中的现场售货，只需拿起一部手机，主播直接说就完事了，但实际上，现场售货并不简单。

「我是做女装的，本身对直播间的要求就很高，做完直播后，打算把直播间装修升级，现在跟同行打听下，一个合格的直播间，费用至少在2-3万，这算不上主播成本，营销成本，人力成本。」店主给自己算了一笔账。

特别对中小型企业而言，这是一笔不小的开支。

一是直播间的费用。

直播间是主播和用户交流的地方，肩负着唤起用户对美好生活的期待，可不能随便找个房间，搭个手机就行。

第一是场地，一个直播间需要有实况转播区、后座台、产品摆放区和试衣间等其他空间，20-30㎡的面积就足以满足大部分商家的现场需求。此外，配备独立的网络，保证隔音效果也很重要。

灯光硬件方面，常用的灯光包括主灯、副灯、顶灯、背景灯以及产品等；现场设备最好使用摄像头而非手机，以保证现场的清晰度和质感。

淘宝店直播间设备采购需求表。

第三是直播间的装修，直播间以简洁大方，主题突出为原则，需要根据产品的具体风格来设计。

二、主持人费用。

现在主播分为达人主播和店内主播两种，达人主播吃佣金+坑位，有些腰部的主播可以纯佣；店内的主播主要是时薪，有的可以拿奖金，甚至分成。

博主主播收费浮动较大，行业内刷单现象也比较严重，“10位博主可以说是9个坑”。

店内主播的工资为每月30-200元不等，水平差距也较大。现在的店内主播主要来自于代办处或内部员工的培训。就拿上海来说，一名主播的月收入基本在10000。

三、团队费用。

直播其实就是一家店中店，除了主播之外，像操作盘，直播助理，客服，场控等职位都不能少。这一阶段的商家大多是从原来的团队抽调人员，也有组建独立的直播团队。

如今人工越来越贵，一支直播队伍也不会少花销。

四是销售成本。

迄今为止，“特惠”仍是直播间最大的卖点，关注券、满减券、点赞券、观看时间长券、免单、红包等福利，都需要消耗不小的成本。假如供应链不够强大或者活动设计得不好，商家就会亏本赚钱。

目前，直播不是要做，而是如何去做，如何赚钱，因为商家的容错空间太小，时间太有限，必须尽快见效。