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我们在推销产品时，经常会遇到这样的尴尬情况：当我们很好地向顾客介绍了产品的优点之后，顾客却无动于衷。

这是为什么呢？难道自己介绍的东西不够好吗？一般而言，之所以会出现这种情况，

是因为我们忽视了一个重要环节：探究客户的需求。

就好像你去约会却忘了问地点，你肯定不会找到你的爱人。寻找需求是销售活动中的一个重要环节我们说销售是一项发现需求和说服客户购买的活动。

我们把产品卖出去，必须满足顾客的需要。无需求的销售是一种强卖或欺骗行为，这种行为违背了销售的本质。因此，在销售工作中，

我们应该关注如何去发现顾客的需求，并用我们的产品或服务来满足这些需求。实际上，有些需求是显性的，比如感冒需要吃药；

而有些需求是隐含的，顾客自己也不清楚，比如体质虚弱需要补充维生素等营养健康的产品，这就需要销售员挖掘这种需求。

美国施乐公司的销售专家兰迪克说：“清楚地了解客户的真正需要，并说明产品和服务如何满足这些需要，是改进销售，

使销售业绩从平均水平上升到更高水平的关键。”顾客到底买什么看这个问题，很多朋友可能都会不以为然，这么简单的问题还用问吗？

在实际工作中，我们经常在一些最基本但也是最重要的问题上出错。在销售中遇到困难或障碍时，多问几个原因，对解决问题有帮助。

事实上，每种产品所包含的利益各不相同，不同的顾客也有不同的需求。我销售员的角色，就是挖掘出顾客这些不同的特殊需要，

使之与产品的特点相结合，或者满足其需要，或者解决其特殊问题，从而感动顾客，使产品畅销。第三，如何挖掘客户需求挖掘客户需求的艺术，

本质上就是“问”和“听”的艺术：巧妙地问――用一系列专业的方法，把不相关的信息逐层剥离，找出有价值的信息并追查，

最后发现客户的需求；仔细地听――让客户尽情发挥，说出他们想说的话，包括抱怨、烦恼、喜好等，从中发现有价值的信息。

而且在实际销售工作中，我们很多销售人员都缺乏这两个重要的基本功，要么干脆不问，要么不问，永远抓不住顾客的脉搏；

要么不会听，只管一个劲地说，忘了自己和顾客的主要关系。与顾客交谈时，发现问题，解决问题，提高咨询的转化率。